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le blog de la transmission d'entreprise comment anticiper pour mieux vendre votre pme dans 3 ans (5 à 50 salariés) recherche menu principal aller au contenu principal aller au contenu secondaire accueil a propos merci plan du site navigation des articles ← articles plus anciens comment bien présenter votre entreprise à céder publié le 18 décembre 2017 par jacques jourdy répondre comment bien présenter une entreprise à céder dans un dossier de présentation, ou, en d’autres termes, comment construire un dossier qui puisse être attractif aux yeux d’un repreneur dynamique ? je ne parle pas d’une opération de cosmétique pour rendre la mariée plus belle. non. ni du super dossier : activité en plein développement, entreprise saine, très rentable, géographiquement située dans un environnement favorable, située dans une niche de marché la mettant à l’abri des mouvements de concentration sectorielle, … etc. bref, ce que tout repreneur, même pas forcément dynamique, rêve de pouvoir reprendre un jour. c’est l’assurance d’une bonne fin de carrière …. sans trop se fatiguer, une assurance vie professionnelle ! s’il en a les moyens financier, pourquoi s’en priver?. et c’est là que le bât blesse!. les fameuses « pépites » , comme on les appelle dans le marché de la transmission, sont évidemment …. hors de prix! cependant tous les repreneurs se les arracheraient bien. et un bon vendeur sait faire monter les enchères, devant une telle demande. mais en général, ce sont les banquiers qui ne voudront pas financer une telle acquisition, à cause du risque de remboursement. et pourquoi? tout simplement parce que pour cette entreprise, si elle est sur-vendue, le repreneur aura peut-être bien du mal à garder ce niveau de rentabilité dans la durée, et donc des difficultés à pouvoir rembourser sa dette d’emprunt . si risque il y a, alors pas de banque prêteuse! c’est pourquoi je voudrais revenir sur cet article que j’ai publié il y a déjà plus de 5 ans (eh oui!), pour en souligner les contrepoints. et rappeler au passage que de trop nombreux dossiers sont valorisés bien trop haut , parce qu’ils font l’ impasse sur toutes les transformations rapides qui peuvent affecter un beau dossier. d’autant plus que, vous mentionnant souvent de bons exemples de transmission réalisés par l’ association cra , je me suis aperçu que bien rares étaient les dossiers de présentation de l’entreprise à céder qui respectaient, en tout point, le cahier des charges détaillé dans cet article. beaucoup d’imprécisions. a fortiori des risques à venir. essentiellement par omissions. que nous considérerons de bonne foi. mais un repreneur aura d’autant plus confiance dans le cédant, que ce dernier ne cachera pas sa vision réaliste, vigilante, voire bienveillante pour son repreneur . c’est tout son intérêt s’il ne veut pas voir la reprise se terminer par un échec. revenons sur chacun des points. activites et ressources de l’entreprise activités et savoir faire a faire toujours : décrire les métiers pratiqués, avec les différents stades de valeur ajoutée mettant en oeuvre des compétences de base et particulières au savoir faire de l’entreprise. mais ne pas oublier de mentionner : les tendances d’évolution des techniques de fabrication, des attentes de la clientèle en termes de services, qui sont autant de facteurs d’évolution de la gamme de produits actuels. ce qui veut dire que les positions acquises par l’entreprise ne sont pas éternelles … et que, pour répondre à ces défis incessants, la société est toujours à l’affût de nouvelles compétences à trouver … chez le repreneur, justement. clientèle a faire toujours : segmenter la clientèle, par nature de besoins servis, par secteur industriel aussi, en utilisant la loi des 20 – 80 (20% des clients faisant 80% du ca), et montrer l’évolution de la composition du portefeuille client de l’entreprise, en espérant qu’elle n’est pas trop concentrée sur un, ou un groupe de donneurs d’ordre (cas fréquent dans des secteurs concentrés) mais ne pas oublier de mentionner : les mouvements de concentration de la clientèle (fusions- acquisitions), les nouveaux entrants dans le métier qui captent une partie du marché avec de nouveaux modèles économiques. moyens de production a faire toujours : lister les principaux matériels et équipements, en précisant leur âge, niveau de capacité utilisée, coût de re. vient horaire (en annexe la liste complète). décrire les locaux et l’occupation des sols, avec des précisions sur le bail, si besoin. evolution mensuelle des stocks. mais ne pas oublier de mentionner : la nécessité de renouveler, d’investir dans de nouveaux équipements, de nouveaux logiciels pour fiabiliser la qualité de production, la productivité, afin de résister à des attaques concurrentielles. ressources humaines a faire toujours : faire un tableau exhaustif de : matricule, poste occupé, salaire brut annuel, âge, ancienneté, en soulignant les éléments clés de l’entreprise. indiquer s’il existe des liens familiaux. mais ne pas oublier de mentionner : les personnels âgés de plus de 50 ans, cadres, qui ont plus de 20 ans d’ancienneté : cela concerne les indemnités de fin de carrière (ifc) d’une part, mais aussi la capacité relative à travailler selon de nouvelles méthodes. structure, actionnariat a faire toujours : dresser un organigramme simplifié situant les personnes clés de l’entreprise. lister tous les actionnaires avec leur nombre de parts sociales mais ne pas oublier de mentionner : clarté si jamais il y a des membres de la famille. bien expliquer que vous avez prévu un plan de transmission de patrimoine clair et sans ambigüité concernant la succession dans l’entreprise. donnés clés financières a faire toujours : résumer dans un tableau, sur les 5 dernières années : ca, valeur ajoutée, ebe, rex, rn, caf, trésorerie nette, effectif. et rien d’autre! mais ne pas oublier de mentionner : des comparatifs de sociétés dans le même secteur. ce travail de comparaison sera fait par le repreneur. préparez-vous y! developpement strategique marché a faire toujours : donner une vision d’ensemble facilitant la compréhension du positionnement occupé par l’entreprise : là où elle est bien présente, là où elle est volontairement absente. marché à découper en quelques segments de clientèles (voir plus haut) mais ne pas oublier de mentionner : les innovations de la concurrence dans votre domaine ou de façon connexe (si besoin vous faire aider pour réaliser cette partie) concurrence a faire toujours : nommer et qualifier les principaux concurrents sur chaque segment de marché mais ne pas oublier de mentionner : les nouveaux entrants, qui n’étaient pas dans le métier il y a encore quelques années et qui s’installent progressivement auprès de vos clients. stratégie commerciale a faire toujours : faire un tableau de l’activité commerciale réalisée par chaque collaborateur. qualifier le mode de prospection. identifier les atouts différentiels de l’entreprise par rapport à la concurrence, sur chaque segment de clientèle. expliquer, illustrer les critères de sélection de la demande, et donc tous les cas de non suivi volontaire de la demande. mais ne pas oublier de mentionner : les compétences qui seraient nécessaires pour répondes à des attentes clients que vous avez décidé aujourd’hui de ne pas suivre. cas typique de l’exportation. investissements à venir a faire toujours : à détailler sur chacun des plans techniques, humains, et financiers. a mettre en relation avec votre stratégie commerciale, et montrer ce qu’ils ont de différent des orientations des investissements des concurrents mais ne pas oublier de mentionner : des investissements immatériels possibles (communication, salons, bureaux étrangers, ….), que vous n’avez pas souhaité faire, mais qui pourraient être nécessaires dans une stratégie de développement. stratégies de développement possibles a faire toujours : caractériser 2 ou 3 scénarios possibles de développement de produits / prestations déclinés selon les segments de clientèles,

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Informations Whois

Whois est un protocole qui permet d'accéder aux informations d'enregistrement.Vous pouvez atteindre quand le site Web a été enregistré, quand il va expirer, quelles sont les coordonnées du site avec les informations suivantes. En un mot, il comprend ces informations;

Domain Name: BLOG-TRANSMISSION-ENTREPRISE.COM
Registry Domain ID: 1716370868_DOMAIN_COM-VRSN
Registrar WHOIS Server: whois.ovh.com
Registrar URL: http://www.ovh.com
Updated Date: 2017-04-10T15:48:21Z
Creation Date: 2012-04-27T08:42:11Z
Registry Expiry Date: 2018-04-27T08:42:11Z
Registrar: OVH
Registrar IANA ID: 433
Registrar Abuse Contact Email:
Registrar Abuse Contact Phone:
Domain Status: clientDeleteProhibited https://icann.org/epp#clientDeleteProhibited
Domain Status: clientTransferProhibited https://icann.org/epp#clientTransferProhibited
Name Server: DNS101.OVH.NET
Name Server: NS101.OVH.NET
DNSSEC: unsigned
URL of the ICANN Whois Inaccuracy Complaint Form: https://www.icann.org/wicf/
>>> Last update of whois database: 2017-08-13T08:16:22Z <<<

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NOTICE: The expiration date displayed in this record is the date the
registrar's sponsorship of the domain name registration in the registry is
currently set to expire. This date does not necessarily reflect the expiration
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  CHANGED 2017-04-10

  CREATED 2012-04-27

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